آشنایی با انوع مدل کسب و کار B2B، B2C، C2C،B2C، C2B و …

در دنیای امروز، هر کسب و کاری، چه تولیدکننده، چه فروشنده، چه واسطه یا دولت باید مدل کسب و کار خود را بشناسد تا بتواند در بازار رقابتی، سهمی پیدا کند و رشد کند. مدل کسب و کار (Business Model) راهنمایی است برای چگونگی خلق ارزش، ارائه آن و کسب درآمد از آن. دانستن مدل درست به شما کمک می‌کند تا فرآیندها، مشتریان، هزینه‌ها و درآمدها را بهتر تحلیل کنید و از تکرار اشتباهات جلوگیری نمایید. در این مقاله، ابتدا شما را با مفهوم مدل کسب و کار آشنا می کنیم سپس چند مدل رایج مانند B2B، C2B، C2C، B2B2C، G2B و G2C را بررسی می‌کنیم تا به تفاوت تفاوت B2B و B2C و … پی ببرید.

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار در ساده‌ترین تعریف یعنی نقشه‌ای که نشان می‌دهد چگونه یک کسب‌وکار، ارزش خلق می‌کند، آن ارزش را به مشتریان می‌رساند و در ازای آن، درآمد یا سود به‌دست می‌آورد. به عبارت دیگر، مدل کسب و کار پاسخ می‌دهد به سه سؤال کلیدی: چه ارزشی ارائه می‌دهم؟ به چه کسی؟ و چگونه بابت آن پول دریافت می‌کنم؟

در فضای کسب‌وکارهای امروزی، مدل کسب و کار صرفاً محدود به شرکت‌های تولیدی یا خدماتی نیست؛ حتی وب‌سایت‌ها یا پلتفرم‌های آنلاین نیز بر مبنای مدل خاصی فعالیت می‌کنند. مثلاً یک وب‌سایت فروشگاهی ممکن است مستقیماً محصول را به مصرف‌کننده بفروشد (حالت B2C)؛ یا ممکن است فروشنده را به خریدار متصل کند و نقش واسطه داشته باشد (مدل C2C). بنابراین، درست انتخاب کردن مدل کسب‌وکار، می‌تواند نقطه عطف موفقیت و در مقابل انتخاب نادرست مدل کسب و کار می تواند عامل شکست باشد.

یکی از شناخته‌شده‌ترین نمونه‌های جهانی سایت خرید آنلاین از چین علی‌بابا (Alibaba) است که به‌عنوان بزرگ‌ترین پلتفرم B2B در دنیا شناخته می‌شود. در واقع اگر قصد دارید کالایی را به‌صورت عمده و مستقیم از تولیدکنندگان چینی تهیه کنید، بهترین گزینه برای شما خرید از سایت علی بابا چین خواهد بود. این وب‌سایت با پوشش بیش از 80% از فروش آنلاین چین، بستری فراهم کرده تا تاجران و واردکنندگان بتوانند مستقیماً با کارخانه‌ها و تولیدکنندگان ارتباط بگیرند.

از سوی دیگر، در مدل‌هایی که مستقیماً مصرف‌کننده در مرکز توجه قرار دارد، نمونه‌ای معروف مانند سایت تائوبائو (Taobao) را داریم. این وب‌سایت که ترکیبی از مدل C2C و B2C محسوب می‌شود، بیشتر برای خریدهای خرد و شخصی مناسب است. اگر به دنبال کالاهایی متنوع، مد روز و با قیمت پایین هستید، خرید از سایت تائوبائو می‌تواند تجربه‌ای عالی باشد. با وجود این، چون رابط کاربری آن چینی است، معمولاً نیاز است از خدمات واسطه‌های بازرگانی استفاده کنید تا خرید از ایران انجام شود.

در نهایت درک درست مدل‌های کسب‌وکار به شما کمک می‌کند تا بدانید کدام مسیر با اهداف شما هم‌راستا است. اگر واردکننده هستید، مدل B2B برای شما کاربردی‌تر است؛ اما اگر فروشگاه آنلاین دارید و قصد دارید مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی بفروشید، مدل B2C برایتان مناسب‌تر خواهد بود. همین تفاوت B2B و B2C می‌تواند مسیر بازاریابی، نوع ارتباط با مشتری و استراتژی فروش شما را تغییر دهد.

یکی از کلیدهای فهم مدل، بازبینی دقیق بازار و شناسایی مشتریان است. وقتی می‌دانید به چه کسی محصول یا خدمت می‌دهید، می‌توانید فرآیندها، قیمت‌گذاری و کانال‌های توزیع را براساس آن تنظیم کنید. از سوی دیگر، مدل کسب و کار سوای نوع بازار، به ساختار درآمدی نیز توجه می‌کند: آیا فروش مستقیم کالاست، یا خدمات اشتراکی، یا واسطه‌گری؟ هزینه‌های ثابت و متغیر به چه میزان‌اند؟ آیا نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه زیاد است یا کم؟ پاسخ‌های این‌ها همه در مدل کسب و کار اثرگذار هستند. در نهایت، مدل کسب‌وکار فقط یک نظریه نیست بلکه چارچوبی عملی برای موفقیت است. انتخاب درست آن یعنی انتخاب مسیر درست برای رشد پایدار و سودآور.

مدل کسب و کار به کسب و کار (B2B) – Business to Business

در مدل کسب و کار B2B، یعنی «کسب‌وکار به کسب‌وکار»، فروشنده کالا یا خدمت، یک کسب‌وکار (شرکت، کارخانه، عمده‌فروش یا تأمین‌کننده) است و مشتری نیز یک کسب‌وکار دیگر. برای مثال، تولیدکننده قطعات الکترونیکی به کارخانه تولید لپ‌تاپ فروش دارد؛ یا شرکت نرم‌افزاری به شرکت‌های دیگر خدمات ارائه می‌دهد. در این مدل، تصمیم‌گیری‌ها معمولاً پیچیده‌تر، زمان‌برتر و نیازمند مذاکره و قرارداد هستند. از ویژگی‌های مهم B2B می‌توان اشاره کرد به:

• فرآیند فروش طولانی‌تر: چون مشتری کسب‌وکار قبل از خرید، نیاز، تأمین‌کننده، هزینه، زمان بازگشت سرمایه و سایر عوامل را بررسی می‌کند.
• نسبتاً سفارش‌های حجیم و عمده: در بسیاری از معاملات B2B، حجم کالای خریداری‌شده بالا است.
• قیمت‌گذاری قابل مذاکره: غالباً قیمت ثابت نیست و شرایط، تخفیف‌ها، حجم خرید، قراردادِ بلندمدت مؤثر است.
• رابطهٔ بلندمدت با مشتری: چون تأمین‌کننده باید به کسب‌وکار مشتری متعهد باشد، خدمات پس از فروش، پشتیبانی، سرویس مهم‌اند.

در کاربرد عملی، کسب‌وکارهایی که قصد واردات کالا را دارند، می‌توانند مدل B2B داشته باشند. به‌عنوان مثال، یک شرکت ایرانی ممکن است از طریق یک سایت خرید آنلاین چینی واردات عمده انجام دهد، سپس آن کالا را به سایر شرکت‌ها یا فروشگاه‌ها بفروشد.زیت بزرگ مدل B2B این است که روابط میان شرکت‌ها معمولاً پایدار و بلندمدت است. شرکت‌ها به‌دنبال اعتماد متقابل هستند و بر کیفیت، قیمت و پشتیبانی تمرکز می‌کنند. با این حال، در این مدل باید سرمایه کافی، دانش تجاری و شبکه ارتباطی قوی داشته باشید.

برای واردکنندگان ایرانی، ترکیب مدل B2B با تجارت الکترونیکی چین بسیار مؤثر است. شما می‌توانید از طریق سایت خرید آنلاین از چین، کالا را به‌صورت عمده خریداری کرده و در بازار داخلی به خرده‌فروشان بفروشید. در این حالت، زنجیره‌ای از مدل‌ها شکل می‌گیرد: B2B در سطح بین‌المللی و سپس B2C در بازار داخلی. نکته مهم این است که در مدل B2B، تصمیم‌گیری خرید معمولاً عقلانی و بر پایه تحلیل داده‌ها، قیمت تمام‌شده، کیفیت و زمان تحویل است، در حالی که در مدل B2C، خریدها بیشتر احساسی و فوری هستند. همین موضوع اساس تفاوت B2B و B2C را تشکیل می‌دهد.

چند توصیه مهم برای موفقیت در مدل B2B:

• طراحی قرارداد و توافق‌نامه، مشخص کردن شرایط پرداخت، زمان تحویل و کیفیت کالا را در نظر بگیرید.
• شناخت دقیق بازار هدف کسب‌وکار؛ آیا مشتری نیازمند حجم زیاد است؟ دوره خرید چگونه است؟
• اگر قصد واردات دارید، مقایسه تأمین‌کنندگان مختلف، امتیازدهی بر اساس قیمت و کیفیت اهمیت دارد.
• توانمندسازی زنجیره‌ی تأمین و لجستیک؛ از سفارش و ترخیص تا تحویل باید دقیق برنامه‌ریزی شود.

مدل مصرف کننده به کسب و کار (C2B) – Consumer to Business

در مدل C2B «مصرف‌کننده به کسب‌وکار»، جریان فروش معکوس به‌نظر می‌رسد: فرد مصرف‌کننده یا کاربر، کالایی را ارائه می‌دهد یا خدماتی را عرضه می‌کند و کسب‌وکار از آن فرد خریداری می‌کند یا از خدمات او بهره می‌برد. این مدل در فضای اقتصاد اشتراکی یا پلتفرم‌ها دیده شده است. مثلاً فردی خانه‌ای را برای اجاره به هتل یا پلتفرم اجاره کوتاه‌مدت عرضه می‌کند و سازمان یا کسب‌وکار این را به‌عنوان خدمت قبول می‌کند. در این مدل، شرکت واسطه یا پلتفرم، نقش تسهیل‌کننده دارد: اطلاعات فرد ارائه‌دهنده را می‌گیرد، آن را به بازار کسب‌کار منتقل می‌کند. مدل C2B گاهی اوقات کمتر شناخته‌شده است اما در عصر اینترنت به‌سرعت رشد می‌کند.

مزایا و ویژگی‌های مدل C2B

• مصرف‌کننده نقش تولیدکننده یا تأمین‌کننده را دارد و کسب‌وکار به او چندان مستقیم نمی‌فروشد، بلکه از او خرید می‌کند.
• امکان ارائه خدمات یا کالا توسط افراد (مثلاً محتوای دیجیتال، اجاره املاک و …) وجود دارد.
• در طراحی پلتفرم‌ها این مدل باید به اعتماد، شفافیت و تسهیل فرآیندها توجه ویژه داشته باشد.

به طور مثال فردی عکس‌هایی دارد که کسب‌وکاری می‌خرد تا استفاده تبلیغاتی کند، یا فردی خانه‌اش را در اختیار مسافران می‌گذارد و شرکت واسط آن را مدیریت می‌کند. در زمینه واردات و تجارت بین‌المللی ممکن است کمتر مستقیم استفاده شود، اما در فضای بازارها یا پلتفرم‌های آنلاین، دیده می‌شود.

مدل مصرف‌کننده به مصرف‌کننده (C2C) – Consumer to Consumer

در مدل C2C، «مصرف‌کننده به مصرف‌کننده»، افراد یا کاربرانِ نهایی، مستقیماً با یکدیگر معامله می‌کنند و کسب‌وکار بیشتر نقش واسطه یا پلتفرم را دارد. در این مدل، کسب‌وکار خود کالا نمی‌فروشد، بلکه واسطه‌ی ارتباط میان خریدار و فروشنده است.برای مثال، پلتفرم‌هایی مانند آگهی‌های دسته دسته یا مارکت‌پلیس‌هایی که افراد کالاهای دست‌دوم یا اضافه خود را می‌فروشند، دقیقاً در این دسته جای می‌گیرند.

ویژگی‌های مدل C2C

• کاربران خودشان فروشنده و خریدار هستند؛ کسب‌وکار به‌عنوان بستر عرضه می‌شود.
• کسب‌وکار دخالت مستقیم در انتقال پول یا کالا ندارد؛ یعنی رابطه مستقیم بین کاربران برقرار است.
• مدل زمانی موفق است که پلتفرم اعتماد کافی ایجاد کرده باشد، فرآیند خرید و فروش را ساده کرده باشد و امنیت تراکنش‌ها را تأمین کند.

سایت تائوبائو (Taobao) یکی از بزرگ‌ترین نمونه‌های جهانی مدل C2C است. در این پلتفرم، میلیون‌ها فروشنده محصولات خود را مستقیماً به مشتریان می‌فروشند. اگر به دنبال قیمت‌های پایین، تنوع زیاد و خریدهای شخصی هستید، خرید از سایت تائوبائو بهترین گزینه است. البته برای کاربران غیرچینی، به‌ویژه فارسی‌زبان‌ها، استفاده از خدمات واسطه برای پرداخت و حمل‌ونقل ضروری است.

در نهایت مزیت این مدل هزینه راه‌اندازی نسبتاً کمتر است زیرا شما نیازی ندارید تولیدکننده باشید یا انبار بزرگ داشته باشید؛ فقط بستر یا ارتباط بین کاربران را فراهم می‌کنید.

مدل فروش کسب و کار به کسب و کار به مصرف‌کننده (B2B2C) – Business to Business to Consumer

مدل B2B2C ترکیبی از دو مدل B2B و B2C است. یعنی تولیدکننده کالا را به کسب‌وکار دیگری (مثلاً فروشگاه آنلاین) می‌فروشد و سپس آن فروشگاه کالا را به مصرف‌کننده نهایی عرضه می‌کند. در این مدل، مزیت این است که تولیدکننده می‌تواند دسترسی مستقیم به مصرف‌کننده نهایی داشته باشد، ولی از ظرفیت فروشگاه یا پلتفرم واسط نیز بهره می‌برد. به طور مثال اگر شما از سایت علی بابا چین محصولات مورد نیاز را خریداری کنید و سپس محصولات را در فروشگاه آنلاین خود به مشتریان ایرانی بفروشید، دقیقاً در حال اجرای مدل B2B2C هستید. علی‌بابا به شما کالا را به‌صورت عمده (B2B) می‌فروشد و شما آن را به مصرف‌کننده نهایی (B2C) عرضه می‌کنید.

این مدل برای واردکنندگان، فروشگاه‌های اینترنتی و کسب‌وکارهایی که در مرز میان تأمین‌کننده و مصرف‌کننده فعالیت دارند، بسیار کاربردی است. مزیت اصلی آن این است که هم از مزایای B2B (خرید عمده، قیمت پایین) و هم از مزایای B2C (دسترسی به مشتری نهایی) بهره‌مند می‌شود.. این مدل نسبت به B2B یا B2C فقط روند فروش را طولانی‌تر می‌کند ولی امکان افزایش حجم مخاطب را فراهم می‌سازد. نکته مهم این است که تمامی حلقه‌ها باید هماهنگ باشند: تأمین‌کننده، توزیع‌کننده، فروشگاه، مخاطب نهایی.

مدل ک دولت به کسب و کار (G2B) – Government to Business

مدل G2B زمانی رخ می‌دهد که سازمان‌های دولتی یا نهادهای حکومتی، خدمات، زیرساخت‌ها یا منابع خود را در اختیار کسب‌وکارها قرار دهند یا با کسب‌وکارها معامله کنند. برای مثال، دولت یا سازمان راهبردی ممکن است بخشی از زیرساخت اینترنت یا برق یا مجوز بهره‌برداری را به شرکت خصوصی واگذار کند و شرکت خدماتش را به کسب‌وکارها ارائه کند.

• قراردادها با دولت اغلب پیچیده هستند و نیازمند رعایت چارچوب‌های حقوقی، قانونی و مقرراتی می‌باشند.
• کسب‌وکارها باید با ساختارهای دولتی هماهنگ شوند، زمان انجام کار معمولاً بیشتر است.
• مشتری دولتی است، نه مصرف‌کننده نهایی.

برای مثال، اگر شرکت شما خدمت یا سخت‌افزاری دارد و قصد دارد زیرساختی را به دولت بفروشد، شما در مدل G2B فعالیت دارید. این مدل بستر خوبی برای تمرکز بر قراردادهای بزرگ و تأمین خدمات دولتی است.

مدل دولت به مصرف‌کننده (G2C) – Government to Consumer

در مدل G2C، دولت یا نهادهای وابسته به دولت، خدمات یا کالاهایی را به‌طور مستقیم به شهروندان یا مصرف‌کنندگان عرضه می‌کنند و معمولاً هزینه‌ای بابت آن دریافت می‌کنند.

• مخاطب نهایی مصرف‌کننده یعنی شهروند است.
• فرآیند فروش یا ارائه خدمات معمولاً کوتاه‌تر، فرآیند تصمیم‌گیری سریع‌تر است.
• اولویت در ارائه خدمات عمومی، شفافیت، عدالت، مقرون‌به‌صرفه بودن است.

جمع بندی

در این مقاله، به تعریف مدل کسب و کار و بررسی چند مدل پرکاربرد پرداختیم شامل B2B، C2B، C2C، B2B2C، G2B و G2C. دانستیم که تفاوت‌های بسیاری بین مدل‌ کسب‌وکارها وجود دارد؛ مهم‌ترین تفاوت مثلاً در «مخاطب هدف» و «فرآیند تصمیم‌گیری» میان مدل B2B و B2C و نیز سایر مدل‌ها است. در مدل B2B مخاطب کسب‌وکار است، فرآیند خرید پیچیده‌تر و طولانی‌تر؛ در حالی که در B2C مخاطب فرد مصرف‌کننده است، پردازش سریع‌تر و بیشتر مبتنی بر احساس یا تصمیم فردی است. اگر کسب‌وکاری دارید یا قصد واردات کالا دارید آشنایی با این مدل‌ها به شما کمک می‌کند مدل مناسب را انتخاب کنید، فرآیندهای خود را تنظیم نمایید و در بازار بهتر عمل کنید.