بخش مهمی از اقتصاد کشور ما وابسته به واردات و صادرات در حوزه ‌های مختلف است. مجموعه ها، شرکت ‌ها و سازمان ‌هایی که به صورت تخصصی به عنوان تاجران بین‌ المللی شناخته می ‌شوند و به صورت عمده و انبوه محصولاتی را وارد و یا صادر می‌کنند، می ‌بایست با قوانین واردات و صادرات به خوبی آشنا باشند. فاکتور واردات و صادرات که آن را با نام فاکتور تجاری نیز می شناسند، یکی از اسناد بسیار مهم به شمار می ‌رود که اطلاعاتی را در رابطه با محصول مورد نظر در اختیار فروشندگان و مصرف کنندگان قرار می‌ دهد. برای آشنایی بیشتر با جزئیات مربوط به فاکتور تجاری و کاربردهای آن در ادامه با ما همراه باشید.

فاکتور تجاری و کاربرد آن در واردات و صادرات

فاکتور وارداتی یا فاکتور تجاری یک سند معتبر است که در آن اطلاعات مهمی از کالای فروخته شده ثبت شده است. فاکتوری که فروشنده محصول به نام خریدار کالا صادر می‌کند. معمولا تاجران بین المللی از فاکتور تجاری با نام سیاهه نیز یاد می‌کنند. البته بایستی بدانید که با توجه به شرایط خرید و فروش محصول، این سیاهه یا فاکتور تجاری به نام وارد کننده کالا یا نماینده بازرگانی خریدار نیز به ثبت می رسد.

در دنیای تجارت معمولاً فروشندگان و خریداران با انواعی از فاکتورها روبرو هستند که می ‌توانند به کمک این اسناد اطلاعات زیادی در اختیار داشته باشند. به عنوان مثال؛ پروفرما اینویس نوعی فاکتور اولیه است که پیش از تحویل کالا، به دست خریداران می ‌رسد. آشنایی با چگونگی ثبت و ارائه فاکتورهای تجاری به خریداران، می تواند از بروز مشکلاتی که در آینده ممکن است به وجود آیند جلوگیری کند.

به کمک فاکتور واردات و صادرات، شما می ‌توانید تاریخ دقیق فروش کالا، هزینه پرداخت شده برای محصول و موارد مهمی از این دست را در اختیار داشته باشید. اما در یک فاکتور وارداتی یا تجاری چه مواردی ذکر می ‌شوند؟ از مهم ‌ترین اطلاعات مندرج در فاکتور تجاری می‌ توان به موارد زیر اشاره کرد:

• تاریخ دقیق زمان معامله
• اطلاعات خریداران و فروشندگان از جمله نام و نام خانوادگی
• شماره قرارداد یا سفارش کالا
• مقدار کالای فروخته شده
• شرح و توضیحات مربوط به کالا
• قیمت واحد
• توضیح در مورد هزینه ‌های اضافی که بین خریدار و فروشنده توافق شده. (هزینه ‌هایی که در قیمت واحد مندرج در فاکتور لحاظ نشده ‌اند.)
• مشخص کردن ارزش کل کالا
• تعداد بسته ‌های کالا
• وزن کلی کالا
• علائم حمل
• شماره های حمل
• شرایط پرداخت هزینه
• شرایط تحویل محصول
• جزئیات مربوط به حمل و نقل کالا

مهم ‌ترین نکات در صدور فاکتور وارداتی

برای جلوگیری از بروز هرگونه مشکل در روند معاملات تجاری بایستی طرفین معامله نکاتی را در صدور فاکتور وارداتی مد نظر داشته باشند. مهم ترین این نکات به شرح زیر هستند:

• بر اساس قوانین متحدالشکل اعتبارات اسنادی، فاکتور تجاری صادر شده بایستی به نام متقاضی اعتبار به ثبت برسد.
• مشخصات کالایی که در فاکتور تجاری به ثبت رسیده می ‌بایست کاملاً با مشخصات کالای مورد نظر همخوانی و مطابقت داشته باشد.
• مبلغ پرداخت شده از سوی خریدار که در فاکتور تجاری به ثبت می ‌رسد نباید از رقمی که به فروشنده کالا پرداخت شده تجاوز کند. در غیر این صورت بانک از پرداخت این مبلغ ممانعت خواهد کرد.
• قیمتی که در فاکتور تجاری به ثبت می ‌رسد بایستی با تمامی نکات توافقی در قرارداد فروش مطابقت داشته باشد. (مبناهای مورد توافق در قراردادهای فروش بسیار متنوع هستند و طرفین معامله بایستی به خوبی از این موضوع مطلع باشند. بسته به مبنای مقرر در قرارداد، قیمت کالا به شکل ‌های مختلفی تعیین می شود که از آن جمله می توانیم به قیمت تحویل کالا روی کشتی (FOB)، قیمت تحویل کالا کنار کشتی (FAS)، قیمت تحویل کالا روی کشتی با پرداخت بیمه و کرایه (CIF) و… اشاره کنیم.)
• در برخی از فاکتورهای وارداتی یا تجاری، عرضه کننده یا فروشنده محصول برای اطمینان خاطر بیشتر گواهی می دهد که قیمت به ثبت رسیده در فاکتور تجاری کاملاً درست و صحیح است.
• از آن جایی که هر کشور قوانین و مقررات وارداتی مخصوص به خود را دارد، با توجه با قانون کشور وارد کننده و در برخی از مواقع نیاز است که فاکتور تجاری به امضای اتاق بازرگانی کشور صادر کننده برسد. علاوه بر این برای اطمینان خاطر بیشتر از فروشنده کالا درخواست می ‌شود که کنسولگری کشور وارد کننده محصول، صحت و سقم امضا و گواهی اتاق بازرگانی را تایید کند.

انواع فاکتور تجاری

سازمان ملل برای مبادلات بین ‌المللی و شرکت‌ های تجاری که در این حوزه فعالیت گسترده ‌ای دارند قوانین و شرایط خاصی را در نظر می‌گیرد. بر اساس استانداردهای در نظر گرفته شده فاکتور وارداتی انواع گوناگونی خواهد داشت. در ادامه قصد داریم با انواع فاکتور تجاری و مشخصات آن ها آشنا شویم.

پیش فاکتور (Proforma Invoice)

همانطور که پیش از این اشاره کردیم پیش فاکتور یا فاکتور اولیه، فاکتوری است که قبل از ارسال و تحویل کالا به دست خریداران می ‌رسد. پس از ارسال پیش فاکتور، خریدار بر مبنای اطلاعات مندرج در آن و تاریخ اعتبار فاکتور، می ‌تواند اقدام به درخواست و خرید محصول نماید. تمامی اطلاعاتی که در فاکتور تجاری به ثبت می ‌رسند در پیش فاکتور نیز موجود هستند.

فاکتور تجاری (Commercial Invoice)

فاکتور تجاری که به طور مفصل به شرح و توضیح آن پرداختیم، فاکتوری است که در تمامی مبادلات تجاری و بین ‌المللی مورد استفاده قرار می‌گیرد. یکی از مهم ترین اطلاعات مندرج در این فاکتور قیمت پیشنهادی فروشنده به خریدار است. خریدار با پرداخت مبلغ پیشنهادی که در این فاکتور به ثبت رسیده می ‌تواند کالای مورد نظر را خریداری کند.

فاکتور خود اظهاری (Self-Billing Invoice)

فاکتور یا صورتحساب خود اظهاری، فاکتوری است که خریدار محصول، آن را صادر می‌کند. این فاکتور در مواقع زیر صادر می ‌شود:

• پس از مصرف کالا، خریدار این فاکتور را صادر می‌کند.
• زمانی که فروشنده، محل خاصی را به عنوان انبار کالا در نزدیکی خریدار تهیه کرده و خریدار پس از برداشت محصول از این انبار فاکتوری برای آن صادر می کند، اطلاعات محصول را در آن وارد می‌ نماید. در نهایت این موضوع و اطلاعات موجود در فاکتور را به فروشنده اعلام می کند.
• زمانی که خریدار از سرویسی در محل کار خود استفاده می‌کند می ‌تواند این فاکتور را صادر کند.

در نهایت پس از اینکه فروشنده کالا مبلغ ثبت شده در فاکتور را تایید کرد، خریدار می ‌تواند آن را پرداخت نماید.

قبض اعتبار (Credit Note)

قبض اعتبار زمانی صادر می ‌شود که خریدار محصولی را به فروشنده پس می ‌دهد. همچنین زمانی که مبلغ مشخصی از فاکتور کسر می ‌شود، می‌ توان برای این موضوع قبض اعتبار صادر کرد. مبلغ به ثبت رسیده در قبض اعتبار معمولا برابر یا کمتر از مبلغ فاکتور اولیه است. فروشنده کالا برای پرداخت این مبلغ دو راه پیش رو دارد. در روش اول می ‌تواند آن را به صورت مستقیم به خریدار پرداخت کند و در روش دوم می ‌تواند عملیات تسویه مبلغ را در فاکتورهای بعدی انجام دهد.

قبض بدهی (Debit Note)

معمولا زمانی که مبلغ صورتحساب یا فاکتور اصلی به طور کامل توسط خریدار پرداخت نمی‌ شود قبض بدهی صادر می‌گردد. این قبض نیز یک نوع فاکتور مستقل و مجزا به شمار می ‌رود که اطلاعات آن دقیقاً مشابه فاکتور اصلی است و مبلغ باقیمانده از فاکتور اصلی که پرداخت نشده را اعلام می‌کند.

روش ‌های مختلف تایید فاکتور تجاری

بسته به شرایط معامله و قوانین بین ‌المللی، فاکتور تجاری نیاز به تاییدات متفاوت و مختلفی خواهد داشت. از جمله این تاییدات می ‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

فاکتور گواهی شده

در این فاکتور تامین کننده یا فروشنده کالا گواهی می ‌دهد که کالای مورد نظر، کاملاً طبق پیش فاکتور یا قرارداد منعقده است. مواردی از قبیل اینکه کالا ساخت چه کشوری است به طور دقیق معین می‌ شود. همچنین هر شرایط و مشخصاتی که خریدار کالا از تامین کننده آن درخواست دارد توسط تامین کننده، زیر فاکتور ثبت و گواهی می ‌شود. در اکثر مواقع فاکتور گواهی شده می ‌بایست توسط صادر کننده آن به گواهی و تایید اتاق بازرگانی محل برسد.

فاکتور تایید شده

یکی دیگر از انواع فاکتور وارداتی فاکتور تایید شده است. یکی از قوانین کشورها در حوزه تجارت بین ‌الملل این است که تامین کننده یا فروشنده کالا فاکتور مورد نظر را در کشور خود به تایید کنسولگری یا سفارت کشور خریدار برساند. این فاکتور روند زیر را طی می‌کند:

• امضا توسط تامین کننده کالا
• گواهی فاکتور توسط اتاق بازرگانی
• گواهی فاکتور توسط سفارت

فاکتور کنسولی

معمولا سفارتخانه ‌های کشورهای خریدار در کشورهای تامین کننده فاکتور کنسولی را به صورت چاپی صادر کرده و آن را در اختیار تامین کنندگان محصول قرار می دهند. فاکتور کنسولی نیز مورد تایید تامین کننده و سفارتخانه قرار می‌گیرد. تمامی این تاییدیه ‌ها به جهت ساده سازی و روان سازی فرایندها و معاملات تجاری به کار می ‌روند. در واقع سازمان ملل با تنظیم این قوانین و ارائه انواع تاییدیه ‌ها در شرایط مختلف، معاملات بین المللی را برای کشورهای تامین کننده و خریدار راحت ‌تر و ساده ‌تر کرده است. شرکت ها و سازمان های تجاری برای اینکه بتوانند پروسه خرید و فروش خود را در سطح جهانی به سادگی انجام دهند، می بایست با کلیه فاکتورهای تجاری و قوانین مربوط به آن آشنا باشند.

واردات اصولی، زمینه سودآوری را برای تجار فراهم می کند. یکی از اصلی ترین پایه های بازرگانی، دانستن اصول بازاریابی است. مطالب و دوره های زیادی در زمینه بازاریابی بین المللی و بازاریابی کالاهای صادراتی ارائه شده است؛ اما به موضوع بازاریابی کالاهای وارداتی کمتر پرداخته می شود.
در این مطلب، به بررسی نکات اساسی، جهت شناخت بازارهای داخلی، یافتن فرصت های خوب واردات و اصول بازاریابی کالاهای وارداتی می پردازیم.

بخش های مختلف مدیریت واردات کالا کدامند؟

مدیریت واردات کالا، سیستم واردات اصولی را ارائه می دهد که این سیستم، از سه بخش تشکیل شده است:

1) آنالیز محصولات

در این بخش، با استفاده از ابزارهای موجود در زمینه تحلیل دقیق بازار، محصولی جهت واردات انتخاب می شود. این مرحله از حساسیت زیادی برخوردار است؛ چرا که انتخاب غلط محصول وارداتی، می تواند کل فرایند واردات را تحت تاثیر قرار داده و حتی تیم را دچار ضرر کند. محصول وارداتی، باید توانایی رقابت در بازار ایران را داشته باشد.
شناسایی بازار هدف، نیازهای بازار هدف، شناسایی رقبای کاری، سیاست های توزیع محصول و سیاست های قیمت گذاری کالا، همگی جزو مواردی هستند که در مرحله آنالیز محصول، باید درباره آن ها تحقیق شود. در کنار این موارد، باید ممنوعیت واردات محصول مورد نظر نیز بررسی شود.
سعی کنید که در این مرحله، محصول مورد نظرتان را، هم از نظر کمی و هم از نظر کیفی، با محصولات موجود در بازار مقایسه کنید.

2) واردات کالای انتخاب شده

بعد از آنالیز دقیق محصول، حالا نوبت به واردات آن کالا می رسد. تامین کالا از تولید کننده یا توزیع کننده، گرفتن مجوزهای لازم، خرید کالا، ترانزیت کالا و ترخیص کالا از گمرک، گام های اساسی در واردات کالا هستند.

دریافت مجوز و سایر مراحل واردات، بسته به نوع کالای وارداتی شما، تا حدودی متفاوت است.

3) فروش و بازاریابی محصول

فروش، مرحله ای است که زحمات قبلی شما را به سرانجام می رساند. در این مرحله باید محصول تان را با روش های استراتژیک، به بازار عرضه کرده و یا اینکه بر اساس برنامه ریزی، فروش محصولات را برای بازه های مشخصی زمانبندی کنید.
برندسازی و تبلیغات محصول در این مرحله انجام می شود. اگر محصول شناخته شده ای را وارد کرده اید، باید با سایر فروشندگان رقابت کنید. اما اگر کالای جدیدی را وارد بازار کرده اید، بازارسازی گام اصلی است که باید طی کنید. داشتن تیم برندینگ و بازاریابی، در این مرحله اهمیت زیادی دارد.

بازاریابی کالاهای وارداتی شامل چه مواردی است؟از مهم ترین مراحل در فروش کالای وارداتی، مرحله بازاریابی کالاهای وارداتی می باشد. بازاریابی کالا، موضوع گسترده ای است؛ در این فرایند شما باید با کمک یک تیم، کالای خود را به مشتریان جزء یا مشتریان کل، بفروشید. بازاریابی محصول، روش های زیادی دارد که بسته به نوع محصول و مشتریانتان، باید یک یا چند روش بازاریابی را به کار بگیرید.

بازاریابی کالاهای وارداتی، شامل گام های زیر است:

1- درک نیازهای اصلی بازار هدف و تمرکز روی نیازها

تمام کشورها برخی از نیازهای خود را از طریق تولید و بخش دیگری را از طریق واردات کالا، رفع می کنند. اگر قصد دارید در حوزه واردات فعالیت کنید، قبل از هر چیزی باید مطمئن شوید کالای انتخابی شما، جزو محصولات مورد نیاز در حوزه واردات است. موضوع بعدی پیدا کردن بهترین کشورها برای واردات کالای انتخابی شما است. به این منظور باید تحقیقات بازار دقیقی انجام شود؛ تا بتوانید فرصت های موجود را به خوبی شناسایی کنید.
براب درک نیازهای مشتریان، باید بازاریابی اولیه صورت بگیرد. این مرحله توسط خود شما انجام می شود و نتیجه آن، به دست آوردن یک سری اطلاعات قطعی و داده های غیرقطعی می باشد. در این مرحله باید، دیدگاه هایی که به دست آورده اید را با یکدیگر مقایسه کنید و به یک جمع بندی منطقی برسید.
مرحله بعدی به دست آوردن داده های آماری و نظرسنجی از مشتریان می باشد. برای درک بهتر درباره محصول، گاها از روشی استفاده می شود که در آن، با نظرسنجی و پرسش از یک یا چند گروه خاص، اهمیت محصول مدنظر برآورد می شود. این کار می تواند، توسط خود تاجر یا شرکت های تحقیقاتی انجام شود.

بعد از پیدا کردن نیاز اصلی مشتریان و درک فاکتورهای مهم برای مشتری، حالا کافی ست که به نیاز مشتری پاسخ صحیحی بدهید. همین موضوع باعث می شود که توجه مشتری جزء و کل، به شما جلب شود.

2- تدوین استراتژی برای بازاریابی و انتخاب ابزارهای ارتباطی

با مشخص شدن بازار هدف، می توانید مشتریان بالقوه تان را از لحاظ مختلف، آنالیز کنید. سن مشتریان، جنسیت مشتریان، بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتری و مواردی از این قبیل، موضوع تحقیق شما هستند. بعد از انجام این گام، باید استراتژی های اصولی بازاریابی تان را، انتخاب کنید.

استراتژی شما برای بازاریابی، باید با نیازهای بازار هدفتان همسو باشد. شما باید شناخت دقیقی بر بازار هدفتان داشته باشید و بهترین روش های ارتباط گرفتن با مشتریانتان را بشناسید. تبلیغات محیطی، فروش حضوری، فروش در شبکه های اجتماعی و فروش اینترنتی، شرکت در مهمترین نمایشگاه های ایران، تبلیغات رسانه ای و… از مهم ترین روش های فروش محسوب می شوند.
ایجاد انگیزه در مشتری، باعث فروش بیشتر شما می شود. بنابراین باید روشی را انتخاب کنید که بیشترین تاثیر را بر روی مشتری داشته باشد.

3- ترویج

بعد از پیدا کردن مشتریان اولیه، نوبت به ترویج کار و شناساندن خودتان به عده بیشتری از افراد یا شرکت ها است. یکی از بهترین روش هایی که با استفاده از آن می توانید کالاهای خود را ترویج دهید، روش های اینترنتی می باشد.
استخدام کارشناس فروش (یا به اصطلاح بازاریاب)، تیم شما را حرفه ای تر می کند. حتی اگر محصول شما از نظر قیمت و کیفیت عالی باشد، باز هم تجربه و تخصص بازاریاب در فروش کالا، تاثیرگذار است؛ چرا که این افراد با دانش و شناختی که نسبت به مشتریان مختلف دارند، تاثیر بهتری بر روی آنها می گذارند.
کسب رضایت مشتریان یکی دیگر از روش های ترویج کسب و کارتان می شود. کافیست مشتریان قبلی تان از شما راضی باشند؛ این باعث می شود که نه تنها خودشان در مواقع بعدی به شما مراجعه کنند، بلکه شما را به همکارانشان معرفی نمایند.

مهم ترین ویژگی هایی که کالای وارداتی شما را محبوب می کنند!

برای ماندگاری در بازار، فقط بازاریابی کالاهای وارداتی کافی نیست. موارد دیگری هستند که باعث جذب مشتری و اثرگذاری کالای شما می شوند. برخی از این فاکتورها، شامل موارد زیر است:

• کیفیت مناسب کالا: هرچقدر هم که بازاریابی کالاهای وارداتی قوی باشد، تا زمانی که کالا، از کیفیت لازم برخوردار نباشد، در بازار ماندگار نمی ماند. واردکنندگان کالا باید همیشه،کیفیت کالا را در اولویت قرار دهند. بدون شک کشورهای زیادی وجود دارند که کالای مورد نظر شما را تولید می کنند. حتی در یک کشور، ممکن است برندهای باکیفیت مختلفی، وجود داشته باشند. کالای باکیفیت، خود عامل تبلیغ شما است و مشتریان را به سمت شما می کشاند.
• قیمت کالا: اگر می خواهید در واردات کالا موفق باشید، توجه به قیمت کالا، ضرورت زیادی دارد. قیمت مناسب می تواند به شما کمک کند، تا با رقبا و همکارانتان در ایران، رقابت کنید. اگر بین قیمت محصول شما و توان خرید مشتریان شکاف بزرگی وجود داشته باشد، طبیعتا واردات شما موفقیت چندانی به همراه نخواهد داشت.
• توجه به نیاز مشتری: واردات کالا وقتی موفق می شود که کالای وارداتی شما، مورد استقبال خریدار قرار بگیرد. تمام تجار موفقی که توانسته اند در بازار به سود خوبی دست پیدا کنند، قبل از شروع واردات، در مورد نیازهای جامعه تحقیق کرده و اولویت های کشور برای واردات محصول و کالا را بررسی نموده اند. پس شما قبل از هر اقدامی، باید نسبت به نیاز مشتری درک پیدا کنید. اگر کالایی وارد کنید که مشتری به آن نیاز دارد، احتمال اینکه راحت تر محصولتان به فروش برسد، بیشتر است.
• توجه به برند محصولات: یکی از مواردی که برای عده زیادی از مشتریان اهمیت دارد، برند کالا است. این موضوع مخصوصا در برندهای اروپایی و آمریکایی اهمیت بیشتری دارد. اگر قصدتان واردات کالای اقتصادی است، طبیعتا نمی توانید به سراغ برندهای معروف و لوکس بروید. برای مثال اگر به فکر واردات لباس از کشور چین هستید، از نظر برندینگ، توان رقابت با برندهای اروپایی را ندارید. اما ارائه محصولی با کیفیت بالا، قیمت مناسب و طراحی شیک، باعث می شود که مشتریان خاص خودتان را پیدا کنید.

کلام آخر

در این مطلب درباره بازاریابی کالاهای وارداتی توضیح دادیم. برای ماندگاری در بازار، باید کالای مناسب را وارد کنید، مشتری و سلایقش را بشناسید و رقبایتان و دلیل موفقیتشان را تحلیل کنید. برای بازاریابی کالاهای وارداتی، به دنبال پاسخ سوالات زیر باشید:

• چه کالاهایی در ایران مورد نیاز هستند؟
• مشتریان شما چه کسانی هستند، رفتار و ترجیحات آنها چیست و چه ویژگی های مشترکی دارند؟
• نظر خریداران درباره محصول ما چیست؟
• بزرگترین و موفق ترین افراد یا شرکت ها در زمینه واردات محصول مورد نظر شما کدامند؟
• آیا امکان رقابت با این افراد یا شرکت ها را دارید؟
• چه ویژگی هایی، خدمات شما را از سایر رقبا متمایز می کند؟
• زمینه های بهبود فعالیت های برند شما کدامند؟
• بهترین روش ها برای بازاریابی کالاهای وارداتی مدنظر شما کدام روش ها هستند؟
• چگونه در خاطر مشتری باقی بمانید؟

دانستن پاسخ دقیق این سوال ها، به شما در مسیر موفقیت کمک خواهد کرد.