واردات اصولی، زمینه سودآوری را برای تجار فراهم می کند. یکی از اصلی ترین پایه های بازرگانی، دانستن اصول بازاریابی است. مطالب و دوره های زیادی در زمینه بازاریابی بین المللی و بازاریابی کالاهای صادراتی ارائه شده است؛ اما به موضوع بازاریابی کالاهای وارداتی کمتر پرداخته می شود.
در این مطلب، به بررسی نکات اساسی، جهت شناخت بازارهای داخلی، یافتن فرصت های خوب واردات و اصول بازاریابی کالاهای وارداتی می پردازیم.
بخش های مختلف مدیریت واردات کالا کدامند؟
مدیریت واردات کالا، سیستم واردات اصولی را ارائه می دهد که این سیستم، از سه بخش تشکیل شده است:
1) آنالیز محصولات
در این بخش، با استفاده از ابزارهای موجود در زمینه تحلیل دقیق بازار، محصولی جهت واردات انتخاب می شود. این مرحله از حساسیت زیادی برخوردار است؛ چرا که انتخاب غلط محصول وارداتی، می تواند کل فرایند واردات را تحت تاثیر قرار داده و حتی تیم را دچار ضرر کند. محصول وارداتی، باید توانایی رقابت در بازار ایران را داشته باشد.
شناسایی بازار هدف، نیازهای بازار هدف، شناسایی رقبای کاری، سیاست های توزیع محصول و سیاست های قیمت گذاری کالا، همگی جزو مواردی هستند که در مرحله آنالیز محصول، باید درباره آن ها تحقیق شود. در کنار این موارد، باید ممنوعیت واردات محصول مورد نظر نیز بررسی شود.
سعی کنید که در این مرحله، محصول مورد نظرتان را، هم از نظر کمی و هم از نظر کیفی، با محصولات موجود در بازار مقایسه کنید.
2) واردات کالای انتخاب شده
بعد از آنالیز دقیق محصول، حالا نوبت به واردات آن کالا می رسد. تامین کالا از تولید کننده یا توزیع کننده، گرفتن مجوزهای لازم، خرید کالا، ترانزیت کالا و ترخیص کالا از گمرک، گام های اساسی در واردات کالا هستند.
دریافت مجوز و سایر مراحل واردات، بسته به نوع کالای وارداتی شما، تا حدودی متفاوت است.
3) فروش و بازاریابی محصول
فروش، مرحله ای است که زحمات قبلی شما را به سرانجام می رساند. در این مرحله باید محصول تان را با روش های استراتژیک، به بازار عرضه کرده و یا اینکه بر اساس برنامه ریزی، فروش محصولات را برای بازه های مشخصی زمانبندی کنید.
برندسازی و تبلیغات محصول در این مرحله انجام می شود. اگر محصول شناخته شده ای را وارد کرده اید، باید با سایر فروشندگان رقابت کنید. اما اگر کالای جدیدی را وارد بازار کرده اید، بازارسازی گام اصلی است که باید طی کنید. داشتن تیم برندینگ و بازاریابی، در این مرحله اهمیت زیادی دارد.
داشتن تیم برندینگ و بازاریابی، جهت بازاریابی کالاهای وارداتی، لازم است.
بازاریابی کالاهای وارداتی شامل چه مواردی است؟از مهم ترین مراحل در فروش کالای وارداتی، مرحله بازاریابی کالاهای وارداتی می باشد. بازاریابی کالا، موضوع گسترده ای است؛ در این فرایند شما باید با کمک یک تیم، کالای خود را به مشتریان جزء یا مشتریان کل، بفروشید. بازاریابی محصول، روش های زیادی دارد که بسته به نوع محصول و مشتریانتان، باید یک یا چند روش بازاریابی را به کار بگیرید.
بازاریابی کالاهای وارداتی، شامل گام های زیر است:
1- درک نیازهای اصلی بازار هدف و تمرکز روی نیازها
تمام کشورها برخی از نیازهای خود را از طریق تولید و بخش دیگری را از طریق واردات کالا، رفع می کنند. اگر قصد دارید در حوزه واردات فعالیت کنید، قبل از هر چیزی باید مطمئن شوید کالای انتخابی شما، جزو محصولات مورد نیاز در حوزه واردات است. موضوع بعدی پیدا کردن بهترین کشورها برای واردات کالای انتخابی شما است. به این منظور باید تحقیقات بازار دقیقی انجام شود؛ تا بتوانید فرصت های موجود را به خوبی شناسایی کنید.
براب درک نیازهای مشتریان، باید بازاریابی اولیه صورت بگیرد. این مرحله توسط خود شما انجام می شود و نتیجه آن، به دست آوردن یک سری اطلاعات قطعی و داده های غیرقطعی می باشد. در این مرحله باید، دیدگاه هایی که به دست آورده اید را با یکدیگر مقایسه کنید و به یک جمع بندی منطقی برسید.
مرحله بعدی به دست آوردن داده های آماری و نظرسنجی از مشتریان می باشد. برای درک بهتر درباره محصول، گاها از روشی استفاده می شود که در آن، با نظرسنجی و پرسش از یک یا چند گروه خاص، اهمیت محصول مدنظر برآورد می شود. این کار می تواند، توسط خود تاجر یا شرکت های تحقیقاتی انجام شود.
بعد از پیدا کردن نیاز اصلی مشتریان و درک فاکتورهای مهم برای مشتری، حالا کافی ست که به نیاز مشتری پاسخ صحیحی بدهید. همین موضوع باعث می شود که توجه مشتری جزء و کل، به شما جلب شود.
2- تدوین استراتژی برای بازاریابی و انتخاب ابزارهای ارتباطی
با مشخص شدن بازار هدف، می توانید مشتریان بالقوه تان را از لحاظ مختلف، آنالیز کنید. سن مشتریان، جنسیت مشتریان، بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتری و مواردی از این قبیل، موضوع تحقیق شما هستند. بعد از انجام این گام، باید استراتژی های اصولی بازاریابی تان را، انتخاب کنید.
استراتژی شما برای بازاریابی، باید با نیازهای بازار هدفتان همسو باشد. شما باید شناخت دقیقی بر بازار هدفتان داشته باشید و بهترین روش های ارتباط گرفتن با مشتریانتان را بشناسید. تبلیغات محیطی، فروش حضوری، فروش در شبکه های اجتماعی و فروش اینترنتی، شرکت در مهمترین نمایشگاه های ایران، تبلیغات رسانه ای و… از مهم ترین روش های فروش محسوب می شوند.
ایجاد انگیزه در مشتری، باعث فروش بیشتر شما می شود. بنابراین باید روشی را انتخاب کنید که بیشترین تاثیر را بر روی مشتری داشته باشد.
بازاریابی اینترنتی، یکی از بروزترین و تاثیرگذارترین روش های بازاریابی می باشد.
3- ترویج
بعد از پیدا کردن مشتریان اولیه، نوبت به ترویج کار و شناساندن خودتان به عده بیشتری از افراد یا شرکت ها است. یکی از بهترین روش هایی که با استفاده از آن می توانید کالاهای خود را ترویج دهید، روش های اینترنتی می باشد.
استخدام کارشناس فروش (یا به اصطلاح بازاریاب)، تیم شما را حرفه ای تر می کند. حتی اگر محصول شما از نظر قیمت و کیفیت عالی باشد، باز هم تجربه و تخصص بازاریاب در فروش کالا، تاثیرگذار است؛ چرا که این افراد با دانش و شناختی که نسبت به مشتریان مختلف دارند، تاثیر بهتری بر روی آنها می گذارند.
کسب رضایت مشتریان یکی دیگر از روش های ترویج کسب و کارتان می شود. کافیست مشتریان قبلی تان از شما راضی باشند؛ این باعث می شود که نه تنها خودشان در مواقع بعدی به شما مراجعه کنند، بلکه شما را به همکارانشان معرفی نمایند.
مهم ترین ویژگی هایی که کالای وارداتی شما را محبوب می کنند!
برای ماندگاری در بازار، فقط بازاریابی کالاهای وارداتی کافی نیست. موارد دیگری هستند که باعث جذب مشتری و اثرگذاری کالای شما می شوند. برخی از این فاکتورها، شامل موارد زیر است:
- کیفیت مناسب کالا: هرچقدر هم که بازاریابی کالاهای وارداتی قوی باشد، تا زمانی که کالا، از کیفیت لازم برخوردار نباشد، در بازار ماندگار نمی ماند. واردکنندگان کالا باید همیشه،کیفیت کالا را در اولویت قرار دهند. بدون شک کشورهای زیادی وجود دارند که کالای مورد نظر شما را تولید می کنند. حتی در یک کشور، ممکن است برندهای باکیفیت مختلفی، وجود داشته باشند. کالای باکیفیت، خود عامل تبلیغ شما است و مشتریان را به سمت شما می کشاند.
- قیمت کالا: اگر می خواهید در واردات کالا موفق باشید، توجه به قیمت کالا، ضرورت زیادی دارد. قیمت مناسب می تواند به شما کمک کند، تا با رقبا و همکارانتان در ایران، رقابت کنید. اگر بین قیمت محصول شما و توان خرید مشتریان شکاف بزرگی وجود داشته باشد، طبیعتا واردات شما موفقیت چندانی به همراه نخواهد داشت.
- توجه به نیاز مشتری: واردات کالا وقتی موفق می شود که کالای وارداتی شما، مورد استقبال خریدار قرار بگیرد. تمام تجار موفقی که توانسته اند در بازار به سود خوبی دست پیدا کنند، قبل از شروع واردات، در مورد نیازهای جامعه تحقیق کرده و اولویت های کشور برای واردات محصول و کالا را بررسی نموده اند. پس شما قبل از هر اقدامی، باید نسبت به نیاز مشتری درک پیدا کنید. اگر کالایی وارد کنید که مشتری به آن نیاز دارد، احتمال اینکه راحت تر محصولتان به فروش برسد، بیشتر است.
- توجه به برند محصولات: یکی از مواردی که برای عده زیادی از مشتریان اهمیت دارد، برند کالا است. این موضوع مخصوصا در برندهای اروپایی و آمریکایی اهمیت بیشتری دارد. اگر قصدتان واردات کالای اقتصادی است، طبیعتا نمی توانید به سراغ برندهای معروف و لوکس بروید. برای مثال اگر به فکر واردات لباس از کشور چین هستید، از نظر برندینگ، توان رقابت با برندهای اروپایی را ندارید. اما ارائه محصولی با کیفیت بالا، قیمت مناسب و طراحی شیک، باعث می شود که مشتریان خاص خودتان را پیدا کنید.
کلام آخر
در این مطلب درباره بازاریابی کالاهای وارداتی توضیح دادیم. برای ماندگاری در بازار، باید کالای مناسب را وارد کنید، مشتری و سلایقش را بشناسید و رقبایتان و دلیل موفقیتشان را تحلیل کنید. برای بازاریابی کالاهای وارداتی، به دنبال پاسخ سوالات زیر باشید:
- چه کالاهایی در ایران مورد نیاز هستند؟
- مشتریان شما چه کسانی هستند، رفتار و ترجیحات آنها چیست و چه ویژگی های مشترکی دارند؟
- نظر خریداران درباره محصول ما چیست؟
- بزرگترین و موفق ترین افراد یا شرکت ها در زمینه واردات محصول مورد نظر شما کدامند؟
- آیا امکان رقابت با این افراد یا شرکت ها را دارید؟
- چه ویژگی هایی، خدمات شما را از سایر رقبا متمایز می کند؟
- زمینه های بهبود فعالیت های برند شما کدامند؟
- بهترین روش ها برای بازاریابی کالاهای وارداتی مدنظر شما کدام روش ها هستند؟
- چگونه در خاطر مشتری باقی بمانید؟
دانستن پاسخ دقیق این سوال ها، به شما در مسیر موفقیت کمک خواهد کرد.