می دانید که برای تجارت بین المللی آماده اید؛ ولی آیا میدانید که می خواهید واردکننده باشید یا صادر کننده؟ پاسخ شما عمدتا به این بستگی دارد که چرا به تجارت بین المللی علاقه مندید. واردات زمانی مناسب است که: ارزش دلار آمریکا بالا باشد. هرچه دلار قوی تر باشد، می توانید محصولات خارجی را ارزان تر بخريد؛ بازار رقابت روز به روز داغ تر می شود و تنها راه حفظ قدرت رقابت این است که کالاها را از تأمین کنندگان خارجی و با هزینه ی پایین تر تهیه کنید؛

اگر می خواهید محصولات جدید را شناسایی کنید

یا گروه محصولاتتان را گسترش دهید؛ امکان دسترسی به محصولات با فناوری تأمین کنندگان داخلی را ندارید؛ کشور دیگری، به دلیل منابع موجودش، می تواند یک محصول را به صورت مقرون به صرفه تری تولید کند؛

مذاکره کننده ی خوبی هستید و از فروش کالا لذت می برید.

صادرات زمانی مناسب است که:

ارزش دلار آمریکا پایین است. هرچه دلار ضعیف تر باشد، محصولات آمریکایی ارزان تر تولید می شوند؛ می خواهید فروش و سودتان را افزایش دهید. افزایش سطح درآمد در بسیاری از کشورهای در حال توسعه، خرید محصولات را برای افراد بیشتری امکان پذیر کرده است؛ می خواهید احتياجات بازاری را فراهم کنید که کارخانجات تولیدی محدودی دارد یا به کلی فاقد آن است؛ ، پیش از اینکه روی کارخانجات تولیدی خارج از کشور سرمایه گذاری کنید،

می خواهید بازار خارجی محصولتان را بیازمایید؛ به منظور کاهش هزینه های ثابت در واحد محصول، می خواهید از مازاد ظرفیت تولیدتان استفاده کنید؛ می خواهید با صادرات به بازارهایی که در آنها فعالیت ندارید، چرخه ی زندگی محصولتان را افزایش دهید؛

از فروش و معامله با افرادی از کشورها و فرهنگ های مختلف لذت می برید. صادرات و واردات به شکل همزمان، وقتی مناسب است که:

کشورها در مورد ترتیبات تجارت ترجیحی با یکدیگر مذاکره کرده باشند؛ می خواهید قدرت رقابتتان در زمینه ی قیمت را در کشور حفظ کنید. بسیاری از تجارتها، قطعاتی را که تهیه شان به نیروی کار نیاز دارد، از کشورهای خارجی وارد می کنند یا قطعات را برای مونتاژ به کشورهایی با نیروی کار ارزان صادر و سپس کالای تکمیل شده را وارد می کنند؛ از خرید و فروش و معامله با افرادی از فرهنگ های مختلف و نیز سفر کردن لذت می برید؛ برای سر و کله زدن با عوامل محیطی متعدد و خارج از کنترل در واردات و صادرات مشکلی ندارید

تصمیم گیری درباره ی توزیع کننده یا کارگزار بودن

پس از اینکه تصمیم به واردات و صادرات گرفتید، باید در خصوص وضعیت تجارتتان نیز تصمیم گیری کنید. دو گزینه پیش رو دارید: توزیع کننده باشید (یک واسطه که محصولات را می خرد و مالکیتشانرا در اختیار می گیرد). مثلا، از تولید کننده ای در ژاپن ژاکت می خرید و به ایالات متحده وارد می کنید. اگر توزیع کننده هستید، ژاکتها را می خرید، آنها را انبار می کنید، آنگاه به دنبال مشتری می گردید و سرانجام آنها را به شرکتهای خرده فروشی مثل میسیز، بلومینگدیلز، نورداستروم و… میفروشید. کارگزار باشید (یک شرکت که خریدار و فروشنده را به هم وصل می کند، ولی مالکیت کالا را در اختیار نمی گیرد). مثلا، تولید کننده ی ژاپنی ژاکتها را می شناسید و می دانید که میسیز، بلومینگدیلر، نورداستروم به خرید ژاکتها علاقه مند هستند. می توانید دست تولید کننده ی ژاکتها را در دست فروشگاههای آمریکایی بگذارید، بدون اینکه مالکیت کالاها را در اختیار بگیرید. در هر دو صورت، شما یک تجارتی مبتنی بر واردات و صادرات راه اندازی کرده اید. انتخاب صحیح برای شما به میزان پولتان برای سرمایه گذاری و مقدار درآمدی که انتظار دارید، بستگی دارد. یک توزیع کننده نسبت به یک کارگزار، ریسک و هزینه های بیشتری را می پذیرد؛ ولی در عوض، بر فرایند کار کنترل بیشتری خواهد داشت. در اینجا ضمن تشریح ماهیت توزیع کنندگان و کارگزاران به شما کمک می کنیم تصمیم بگیرید، کدام مسیر برایتان مناسب تر است.

توزیع کنندگان

توزیع کننده، تجارتی با مالکیت مستقل دارد که به امر عمده فروشی می پردازد و مالکیت کالاهایی را که توزیع می شود، در اختیار می گیرد. توزیع کننده یک واسطه است که با مصرف کننده و همچنین با کالاهای ساختنی یا غیر ساختنی (مثل تولیدات کشاورزی)، واردشده یا صادر شده و در نهایت فروخته شده سرو کار دارد. شکل زیر ارتباط توزیع کننده را با خریدار و فروشنده نشان می دهد.

توزیع کنندگان عموما با هزینه ی خود کالاها را می خرند و به قیمت بالاتری می فروشند؛ در حالی که ریسک را می پذیرند و حق مالکیت کالا را بر عهده دارند؛ مثلا شرکت واردات ABC در نیویورک، ژاکت های زنانه را از شرکت بین المللی XYZ در ژاپن، وارد می کند. اگر شرکت واردات ABC به عنوان توزیع کننده عمل کند، کالاها را از XYZ در ژاپن میخرد و آنها را به نیویورک حمل و از گمرک ترخیص می کند. شرکت ABC پس از ترخیص کالاها، آنها را در انبارش نگهداری می کند و اقدامات لازم را در خصوص فروش و تحویل آنها به مشتریان، مانند فروشگاه های بزرگ و معروف، انجام میدهد.

توزیع کننده:

مالکیت مستقل دارد؛

مالکیت کالاهایی را که توزیع می کند، در اختیار می گیرد (مالکیت به محض خرید از فروشنده به خریدار منتقل می شود) ، غالبا براساس گروه محصول دسته بندی می شود (مانند پزشکی، سخت افزار یا محصولات الکترونیکی). در تجارت مبتنی بر واردات و صادرات، توزیع کنندگان به دو نوع اصلی تقسیم می شوند:

توزیع کننده با خدمات کامل’:

این توزیع کنندگان خدمات زیر را به مشتریان و تأمین کنندگان شان ارائه می کنند

خرید:

توزیع کننده نقش یک خریدار میانی (واسطه) را برای مشتریانش بازی می کند؛

جور کردن جنس:

توزیع کننده کالاها را از تولید کنندگان مختلف می خرد و مجموعه ای از کالاها را تدارک می بیند که نیاز مشتریانش را برآورده می کند؛

خرده فروشی:

توزیع کننده کالا را به صورت عمده میخرد و آنها را به شیوه ی خرده فروشی به مشتریانش عرضه می کند؛

فروش:

توزیع کننده نقش واحد فروش تأمین کنندگانش را بازی می کند؛

نگهداری:

توزیع کننده با نگهداری کالاها در انبار، امکان ارائه ی آنها را به مشتریانش در زمان تقاضای ایشان فراهم می کند؛

حمل ونقل:

توزیع کننده هماهنگی های لازم را برای تحویل کالاها به مشتریانش انجام می دهد؛

تأمین مالی:

توزیع کننده شرایط پرداخت نسیه ای را برای مشتریانش فراهم می کند.

توزیع کنندگان مستقیم:

توزیع کننده ی مستقیم کسی است که کالاها را مستقیما از تولید کننده به مشتری تحویل می دهد و در این بین، کالاها را به صورت فیزیکی در اختیار نمی گیرد؛ اگرچه مالکیت کالاها را پیش از تحویل به مشتری، در اختیار دارد.

اگر وارد کننده هستید و از یکی از مشتریان تان سفارش عمده ای دریافت کرده اید، حمل مستقیم کالاها از تأمین کنندهی خارجی به خریدار، به دلیل حجم سفارش، مقرون به صرفه تر است

در این حالت شما نقش یک توزیع کننده ی مستقیم را ایفا کرده اید؛ مثلا، شرکت واردات ABC در نیویورک از یک فروشگاه بزرگ مشهور سفارش سیصد دوجین ژاکت دریافت می کند. شرکت واردات ABC ژاکتها را از شرکت بین المللی XYZ در ژاپن می خرد. سیصد دو جین ژاکت برای پر کردن کامل یک کانتینر بیست فوت (۶ متری) کافی است. شرکت ABC هنگام سفارش ژاکتها، دستورالعملی نیز برای حمل به شرکت بین المللی XYZ میدهد، مبنی بر اینکه هرگاه کالاها برای حمل آماده بود باید در کانتینر قرار بگیرد، صورت حساب برای شرکت واردات ABC صادر و کالاها یک راست به فروشگاه بزرگ و مشهور ارسال شوند. اگر نگران احتمال ارتباط مستقیم تأمین کننده و مشتری تان در آینده هستید، می توانید به تأمین کننده دستور دهید کالاها را در بسته بندی بدون ذکر نام و مشخصات فرستنده بارگیری و محموله را برای یک نماینده ی حمل (ترخیص کار گمرکی ) ارسال کند و شما دستورالعمل لازم برای حمل را به کارگزار حمل بدهید. هر یک از این موارد مزایا و معایبی دارد. زمانی که به عنوان توزیع کننده با خدمات کامل عمل می کنید، توانایی کنترل بیشتری دارید. ضعف کار هم این است که ریسک بیشتری را می پذیرید و به دلیل هزینه های مازاد س نگین، باید سرمایه ی بیشتری را به کار بگیرید.